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开集成墙面专卖店,方向不对、努力白费-----摘选自微信公众号:板哥讲干货

来源:        发布日期:2021-09-07     |       分享按钮    加入收藏      关注:

今天来到株洲TSCN托斯卡纳专卖店。位于株洲石峰建材市场的万博珑装饰城。株洲专卖店销售能力很强,在过往也做了很多的大订单,但是来到市场的用户都是已经定了装修再来选材料的,老用户带新用户介绍TSCN株洲店时,所传递的印象也是卖墙板材料的。而当下的市场需求更倾向于全房整装交付,装修业主基本都是找装饰公司来装修全房。所以当下以卖集成墙板的方式来经营,如果不跟装饰公司合作,生意也就越来越难做了。

正如株洲专卖店易总说的,我们以集成墙板材料的方式售卖的其它产品,TSCN专卖店也会有同样的遭遇。总部张总对专卖店负责人说:高、中、低档的客户都在乎价格。最主要的是你提供的价值是否对应不同档次用户的需求。张总反问道:你比这家友商集成墙板的价格高,那么你与它的价值区别在哪里?你在用户眼里的印象是什么?现在的用户基本上希望是全房整装交付,你与装饰公司比,谁更能解决他装修的问题呢?

一个客户选我们集成墙板,一定要解决两个问题,第1个问题是你比同行更能满足他的需求,第2个问题是你比装饰公司更能让他感觉靠谱。我觉得张总说的很到位,也就是现在用户是对于全房装修服务的需求而不是对于材料的需求,所以我们要做到比同行材料往前走一步,满足用户全房整装交付的需求,同时要比装饰公司更让用户信任。

谢总和易总提到全房装修需求的裸户订单怎么来?也就是还没有定装修的客户从哪里来?我同谢总、易总说,裸户订单就是在工地来,我昨天晚上还写了一篇推文,“无口碑、不装修”就是四面来单,讲的是这个事儿。在我们交流中,易总开始有一些不理解,慢慢的,她的认知也有了一些变化。我有问易总几个问题:你是想现在多挣钱还是想持续挣钱?你是想挣钱越来越轻松,还是越来越难?你现在的感觉是怎样?谢总也提出一些问题:比如公司所提出来的“无口碑、不装修”是不是要重新培养团队?我告诉谢总反而可以减少团队,前期只需要谢总一个人就行。因为是疫情期,所以没有去到工地和用户家里,我们在店面进行了整天的沟通。

最终株洲专卖店决定马上开始试行“无口碑、不装修”业务模式。这个世界上没有大人与小孩,只有观念上的不同,而观念的改变可能是人世间最难的一件事情了。观念的改变最有效的方式可能就是去试行,大多数人都会选择等别人先做试试,或者逃避,或者说希望自己指挥别人去做。一件事,一个人的成功,不在能“知”时,而在能“行”时。我们无法在短期内改变所有人的观念,所以我们要做的是,尽快帮还没有实现0到1突破的专卖店完成脱变。想了解更多集成墙板招商资讯欢迎拔打全国服务热线:4006008343

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